上海绿环机械有限公司商业模式转型之分析

信息来源：综合办公室      发布时间：2015-09-10 10:59:19

著名管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”这次通过美国游学和哈佛商学院的《商业模式竞争》的课程，了解到一些由商业模式转型而获得成功的企业案例。

企业经营的首要任务是创造价值，而商业模式就是企业实现价值创造的模式。直观上说，商业模式是一个公司的逻辑——这个公司如何运营以及为其利益相关人创造和捕捉价值。

商业模式是企业间绩效差异的重要驱动因素，但对于不同类型的企业，产生的影响强度也不同。作为传统制造型企业，就以往来说，在市场发展、客户需求和产品前景确定的情况下，公司主要是用产品设计创新来改变产品结构，通过减少材料和硬件的使用，降低产品体积和重量，然后通过批量生产来降低成本，达到竞争效果。十多年的发展，市场扩大了，行业成熟了，但企业生存与发展的压力依然巨大，劳动力成本上升，利润率下降，行业竞争对手越来越多，原有的竞争优势不断被对手模仿，产品同质化竞争越来越明显，价格越压越低，前途变得更加复杂，造成市场发展、客户需求和产品前景的不确定因素越来越多。这种不可逆转的改变，迫使传统制造业的商业模式必须进行新的变革和演绎。

笔者认为制造业转型的关键是要扩大企业在整个行业利益链中的盈利点，并在整个行业的盈利点中找准自己企业的合适位置：

1. 产品模式成套化 作为一家专业从事固体废弃物综合处理与利用装备的制造型企业，单纯的制造过程已不再产生出更多的附加价值，随着服务与制造相互渗透和融合，服务环节在制造业价值链中的作用越来越大，并促进制造业加速服务化。我们的销售目标已不是单一出售一台设备，而是从单一设备的制造到为客户提供成套设备的配套供应服务转型。通过工艺技术创新、设备整合创新来完成成套设备供应商的转型，比如我公司最近实施的废旧硒鼓资源化项目，上海闸北区有机垃圾粉碎压滤项目等等。

2. 服务模式整体化

服务型制造是建立企业持续竞争优势的路径之一。在客户需求复杂多变和竞争日益激烈的市场环境下，制造型企业不仅要完成一件产品或一条流水线的基本功能，而且还要适应服务型制造的客观趋势，向客户提供优质和完整的整体服务方案，因此，我们企业也需要向服务化转变。我们要提供是不仅是单一的产品，而是以服务客户为中心的整体解决方案，提供整套工艺、技术、装备的系统方案，即从单一设备的承接到项目总承包一条龙服务转型，为客户提供省心工程、放心工程、交钥匙工程的总承包项目。比如我公司总承包的大庆市生活垃圾大型中转站项目。

3. 创新模式开门化

    从技术创新角度上来说，固体废弃物的综合处理与利用是一块很大的“蛋糕”，其包含的再生资源丰富，是名符其实的城市金矿，有很多课题可以拿来作“文章”。因此，除了在对新工艺、新技术、新产品的开发和应用之外，在产品研发资源整合上要向多样化转变。我公司要在提升自身创造研发能力和对原有产品不断更新与完善的基础上，比如生活垃圾压缩转运、分拣分类和压滤脱水等产品，力争做到系列最全、质量最优、标准最高、服务最佳、技术最新等等。同时也要加强企企、校企和企研合作，利用产学研一体化优势向废旧家电资源化、废旧汽车资源化以及建筑垃圾资源化的工艺技术装备进行攻关，以期引领和推进我国固体废弃物领域资源化领域产业化发展。

4. 销售模式多元化

城市固体废物处置企业任何设备的停工所造成的损失都是巨大的，这其中有经济的，更有民生的。为设备持续有效运行提供的售后服务已经成为企业的市场营销核心竞争力的重要体现。从市场与客户需求来看，现阶段需求正从产品导向到全面解决方案导向转变，许多客户已经不再满足于对单项产品的需求，而是倾向于接受一整套解决方案的需求，包括从咨询、规划、采购、安装、维修到岗前培训一整套服务，甚至原有设备的大修改造、更新换代（这其中还包括不是我公司的产品）。我们要顺应这一要求，通过融合产业链与服务资源，构建面向客户的全面解决方案的产品供应模式——产品和服务的捆绑销售，在以满足客户需求的同时获取价值链多环节的利润。同时我们还可以利用自身产品的售后服务优势，为其它厂商的产品进行安装、调试、大修、改造服务，向客户提供多元化的解决方案。比如我公司为上海环境集团实施的杨浦大型中转站的大修改造项目，为上海环境实业实施的徐浦码头、虎林路码头、田度基地大型中转站大修改造项目等等。

5. 客户资源产业化

客户资源作为企业的“财源”，在竞争激烈的市场中，掌握产业链上中下游，获取客户资源往往是企业成败的关键。维护和扩大下游客户群，我们的客户不能仅限于政府机关，也要向企业公司、商业广场、教育机构、交通枢纽、医疗机构扩展营销网络；大力发展中游渠道，通过政府主管部门、设计规划单位、代理商和编外销售人员扩展本市和外地的营销市场；充分利用产业链上游渠道，把竞争对手作为生意对象，因为把整个行业的蛋糕做大做好了，企业也能同步发展。比如为珠海联谊提供的粉碎机项目和为专用车辆改装厂提供系列拉臂架等等。我公司产品中配套自制的工业自动化计算机监控系统、电气控制柜、液压泵站、液压油缸等产品，同样可以为行业内同类产品的企业提供配套，开拓新的客户渠道，成为我们的行业内竞争对手的供应商，这样不仅为公司，还要为整个行业提供创造价值的商业模式。

6. 分配模式股份化

员工是企业的第一生产力，劳动报酬是劳动者的第一需要,是赖以生存的唯一途径。在企业利润和员工收益之间,两者是常有诟病但又是不可须臾分离的连体生命，是矛盾的双方更是利益共同体。为配合员工所有权意识、成就感、利润分享的合理诉求，在原有的30%可分配利润作为全体员工年度奖金分配的基础上，公司正在思考建立模拟股份制的分配模式，以更加公开、公正、公平的分配方式，提高员工的主人翁精神，让员工时刻与公司血肉相连、心灵相通、命运相系，用当家人的心态和信念去做好每一件事情，去面对每一个客户，真心诚意用优质绿环机械，创优美城市环境，从而为企业创造更大的经济价值和为员工创造更好的成长空间。

 

《利润模式》的作者美国亚德里安强调：一个经理人要想成功运营公司，最关键的是“掌握模式”，这样才能让你看清通向机会的道路，并发现哪些行动将使竞争的形势向着有利于你的方向转化。市场竞争是勇敢者的舞台，企业要在行业、市场内生存与发展，就要挖掘、引入恰当的商业模式，以便于企业更快、更有效的转型。但我们不应该刻意追求奇特的模式，或强行套用他人的模式，而应该从本企业角度出发，去思考一些可实际操作的，不断进化和与时俱进的，在理念、产品和服务上为客户提供更有竞争力的商业模式，这样才能成功跨出创新的步伐，赢得未来！

 

魏正康